پرسونا چیست ؟
- پرسونا یک شخصیت فرضی است که ما آن را در ذهنمان یا روی کاغذ ایجاد میکنیم تا بتوانیم بهتر مخاطبان وب سایت یا رسانهمان را تجسم کنیم. به زبان دیگر، پرسونا یک شخصیت فرضی است که به اغلب مشتریان و مخاطبان کسب و کار ما نزدیک است.بنابراین کسبوکارها میتوانند با توجه به اطلاعات مختلفی که از بازار بهدست میآورند، شخصیتی از کاربران را به تصویر بکشند که میتواند مشتری بالقوه آنها باشد.
- پرسونا انواع مختلفی از کاربران را نشان میدهد که از محصولات و خدمات شما استفاده میکنند. در واقع با تعریف پرسونا میتوانید نیازها، خواستهها، نقاط درد، رفتارها و اهداف کاربران جامعه هدف خود را بهتر و بیشتر درک کنید.
- شما اگر تعداد زیادی تولید محتوا تهیه کنید اما مخاطبان و کاربران هدف را نشناسید، تلاش شما در این راه حاصلی نخواهد داشت. توجه به پرسونا در تولید محتوا را باید یک سیاست همیشگی در نظر گرفت.
تماس فوری
✅ انواع پرسونای خریدار
توسعهی پرسونای خریدار به شناخت بهتر انگیزهها و نیازهای مخاطبان یک کسب و کار کمک میکند و از این طریق طراحی کمپینهای بازاریابی و تعیین استراتژیهای فروش امری سادهتر خواهد بود. داشتن پرسونای خریدار کمک میکند تا کسب و کار با درک بهتر نگرانیها و نیازهای مخاطبان بتوانند ارتباط قویتری با آنها شکل دهند.
به طور کلی در حال مرور تیپهای مختلف پرسونای خریدار هستیم و یکی از این تیپها خودِ پرسونای خریدار است. پرسونای خریدار رویکردی همهجانبه به مارکتینگ دارد. پرسونای خریدار کسی است که در فرایند خرید تصمیم نهایی را اتخاذ میکند و نگرانیهای این پرسونا فراتر از برطرف کردن نیاز خود در لحظه است.
طراحی و شناخت پرسونای خریدار برای کسب و کارها بسیار کلیدی است زیرا این پرسونا کمک میکند تا کسب و کارها تصمیمگیرندگانِ دیگر شرکتها را شناسایی کنند؛ از این رو این پرسونا کمک میکند تا کمپانیها تمرکز و انرژی خود را طرف افرادی کنند برای خرید محصول یا خدمات آنها تایید نهایی را میدهند.
✔️ پرسونای کاربر
پرسونای کاربر (User Persona) ابزاری است که هنگام جمعآوری تحقیقات کاربر و یافتن راه حلهای طراحی برای حل مشکلات و ایجاد محصولات و تجربیات انسان پسندتر به عنوان طراح تجربه کاربری (UX) در دسترس شماست.
در فرآیند طراحی UX اغلب دو پرسش زیر مطرح میشوند:
✅ ما برای چه چیزی طراحی میکنیم؟ (منظور کسبوکار است)
✅ ما برای چه کسانی طراحی میکنیم؟ (منظور کاربر هدف است)
پرسش اول به خصوصیات کسبوکار ازجمله نیازها، اهداف، مأموریت، چشماندازها، محصولات، خدمات و غیره مربوط است. پرسش دوم به شناخت کاربران هدف مرتبط است که معمولاً با اصطلاح «پرسونای کاربر» شناخته میشود.
پرسونای کاربر (User Persona) الگوهای رفتاری، اهداف، مهارتها، نگرشها، ویژگیها و نیازهای گروه خاصی از کاربران است. پرسونا نماینده کاربر است که طراح جزئیات آن برای تبدیل یک شخصیت خیالی به شخصیت واقعی در ذهن خود مجسم میکند.
🔻 ویژگیهای یک پرسونای خوب
🔹 پرسوناها حدسیات خیالی در مورد آنچه کاربر هدف فکر میکند، نیستند. هر جنبهای از توصیف یک شخصیت باید به دادههای واقعی (مشاهده و تحقیق) متصل شود.
🔹 پرسوناها الگوهای کاربر واقعی را منعکس میکنند، نه نقشهای متفاوت کاربر! پس باید بدانید که پرسوناها بازتابی از نقشها در یک سیستم نیستند.
🔹 یک پرسونای خوب بر وضعیت فعلی تمرکز میکند، به این معنا که چطور کاربران در حال حاضر با محصول تعامل دارند. پرسونای بد به وضعیت آینده توجه دارد زیرا مشخص نیست کاربران آینده چه تعاملی با محصول خواهند داشت.
🔹 یک پرسونای خاص که بر رفتارها و اهداف مربوط به حوزه خاص یک محصول متمرکز است، معمولاً پرسونایی خوب است. مثلا اگر محصول در رابطه با حوزه نوزاد باشد، پرسونای خوب باید مشخصات والدین بهویژه مادران را بازگو کند.
✔️ پرسونای مشتری
پرسونای مشتری بازتابی است از مشتری ایده آل شما بر اساس تحقیقات بازاریابی، داده های موجود از مشتری کنونی شما و یا مشتری فرضی. این بازتاب که کاملا بر اساس اطلاعات می باشد، به شما کمک می کند که بهترین تصمیم را نه تنها در ارتباط با محصولاتتان بلکه در مورد کسب و کار خود بگیرید.
🔻یک پرسونا مشتری ایده آل باید نمایانگر اشخاصی باشد که:
🔹محصولات و خدماتتان را به آن ها ارائه می دهید.
🔹 به آن ها چیزی میفروشید.
🔹 به راحتی فرایند تبدیل سرنخ به مشتری را طی می کنند، برای مدت زیادی مشتری شما می مانند و سود اصلی کسب و کار شما را تامین می کنند.
🔻 چرا استفاده از پرسونای مشتری اهمیت دارد؟
با توجه به پرسونای مشتری مطمئن میشویم که همه فعالیتهایی که برای جذب و خدمت به مخاطبان هدف خود انجام میدهیم واقعاً با نیازهای آنها تناسب دارد. به بیان دیگر، با تعریف دقیق مشتری هدفمان در قالب یک فرد واقعی میتوانیم نیازها، خواستهها و رفتارهای وی را بهتر پیش بینی کنیم و در نهایت، عملکرد مناسبتری داشته باشیم.
مردم در هنگام انتخاب یک محصول یا سرویس به طور طبیعی به سمت کسبوکاری تمایل پیدا میکنند که نسبت به آن شناخت و اعتماد بیشتری دارند. اما چگونه میتوان این اعتماد را ایجاد کرد؟ بهترین روش برای خلق اعتماد این است که دغدغه واقعی خود برای طرف مقابل (که در اینجا مشتری است) را اثبات کنید و نشان بدهید که او را درک میکنید. در واقع، تا وقتی که مشتری احساس نکند که درک درستی از وی و خواستههایش دارید به شما اعتماد نکرده و از شما خرید نخواهد کرد.
تماس فوری
✔️ پرسونای مخاطب
طراحی پرسونای مخاطب باعث میشود درک درستی از دغدغههای مشتریان کنونی و مشتریان آینده داشته باشید. همچنین کمک میکند، با درنظر گرفتن نیازها و علایق مشتریان، محتوای مناسبتر، محصول باکیفیتتر و خدمات بهتری ارائه دهید. به این نکته نیز توجه داشته باشید که تحقیقاتی همچون نظرسنجی و مصاحبه از مشتریان میتواند در طراحی بهترین و قویترین پرسونای مخاطب، کمک قابل توجهی کند.
پرسونای مخاطب چگونه به افزایش فروش کمک میکند؟
با تقسیمبندی مشتریان بر اساس پرسونا، میتوانید مثلا به جای ارسال ایمیل گروهی، تماس گروهی و… مخاطبان را دستهبندی کرده و با هردسته براساس علایق و نیازمندیهای آنها ارتباط برقرار کنید. علاوهبراین با تولید محتوای با کیفیت و هدفمند، میتوانید افرادی که قصد خرید محصولات و خدمات شما را دارند، به صفحه مورد نظر هدایت کرده و بعد از ارائه یک محتوای ترغیبکننده، با طراحی دکمه call to action، فرد را به سوی خرید سوق دهید.
✔️ پرسونای پروتو
پرسوناهایی هستند که بر اساس حدس های آموزش دیده در مورد پایگاه کاربری شما هستند. اگر زمان و منابع شما برای تحقیقات کاربر به هر دلیلی محدود است، این نوع پرسونا می تواند راهی سریع و آسان برای پیاده سازی ابزار باشد. همچنین می تواند راه خوبی برای فرو بردن انگشت پا در آب شخصیت های کاربر باشد.
این پرسونا همانطور که از نامش پیداست زمانی به کار میآید که هنوز کسب و کار خود را راهاندازی نکردهاید اما میدانید که میخواهید چه کسی خریدار شما باشد. پرسونای پروتو همان مشتری ایدهآل شماست که در عین حال میخواهید تصویری واقعگرایانه از او داشته باشید زیرا در نهایت باید محصولات و خدمات خود را به انسانهای واقعی بفروشید.
نکتهی دیگری که باید دربارهی پرسونای پروتو و همهی پرسوناهای خریدار به یاد داشته باشید این است که نباید بیش از حد وارد جزییات شوید. گاهی اوقات دانستن کمی اطلاعات بیشتر دربارهی یک فرد و نیازهای او میتواند به ما در فروش بیشتر کمک کند اما در اختیار داشتن انبوهی از جزییات تنها کار را پیچیدهتر خواهد کرد.
✅ پرسونا در بازاریابی و تبلیغات
بازاریابان و بیزینسهای حرفهای برای شناخت مخاطبان و جلب کردن توجه آنها از طراحی پرسونا شروع میکنند. پرسونا کمک میکند تا بدانید مشتریتان چه رفتارهایی دارد، واکنشهای او به مسائل مختلف چگونه است، موانع ذهنی که او را در برابر شما دلسر میکنند کدامند، چه اهدافی دارند، چه چیزهایی نیاز دارند و در نهایت شما در قبال آنها چه کاری میتوانید انجام دهید. بعد از شناخت مخاطب است که میتوانید برنامه بازاریابی موثری ترتیب دهید، نیازهای مخاطب را برطرف و او را به یکی از مشتریان وفادار برندتان تبدیل کنید.
پرسونا در بازاریابی و تبلیغات با ایجاد یک شخصیت بازاریابی که در واقع معرف بخش یا گروهی از مشتریان است، استفاده میشود تا کسبوکارها بتوانند تبلیغات محصولات و خدمات خود را متمرکز کنند.
پرسونا فرآیند تولید محتوای شما را هدایت می کند تا بر اساس علایق، نیازها و چالش های کاربران هدف، تولید محتوا تنظیم شده و پاسخی خاص در خور به مخاطبینتان بدهید. پرسونا در تولید محتوا نقش موثری دارد تا برند، محصولات و خدمات شما بر اساس نیازهای مشتری نیز تولید محتوا کند.
✅ طراحی پرسونا
پرسونا (ها) از روی بررسی دادهها و مطالعات بازاریابی بهدست میآیند و نمونهای از جامعه کاربران هدف شما هستند. بنابراین اگر میخواهید تبلیغی خیرهکننده و موثر بسازید که کاربران را جذب کند، یا محصول و خدمتی طراحی و تولید کنید که نیازهای کاربران را برطرف کرده و به خواستههای آنها جامه عمل بپوشاند، باید یک سند پرسونا داشته باشید.
🔻 دادههایتان را جمعآوری کنید
اولین قدم در طراحی یک پرسونا، انجام تحقیقات روی کاربران برای درک ذهنیت، رفتارها و انگیزههای آنها است. دقیقترین شخصیتها بر اساس تحقیقات میدانی شکل میگیرند.
پرسونا از مصاحبهای دقیق و اصولی با کاربران و دادههای بهدست آمده از بخشهای مختلف شرکت استخراج میشود. هر چقدر فرد محقق در طول مصاحبهها، دادههای بیشتر و دقیقتری جمعآوری کند، پرسونا واقعیتر خواهد بود.
🔻 بر اساس دادهها، الگوهای رفتاری را شناسایی کنید
🔹 پس از انجام تحقیقات، تمامی متغیرهای رفتاری کاربران را فهرست کنید.
🔹 هر کاربری که با آن مصاحبه کردهاید را با مجموعهای مناسب از متغیرها ترسیم کنید.
🔹 مجموعه کاربران را در ۶ تا ۸ گروه متغیر، دستهبندی کنید.
🔹 روندها را شناسایی کرده و سپس الگوی رفتاری هر گروه را بر اساس دادهها، مشخص کنید.
🔻 یک عدد تعیین کنید! چند پرسونا نیاز دارید؟
برخی از کسبوکارها تنها به طراحی یک پرسونا اکتفا میکنند، اما چالش اصلی اینجاست که اغلب کسبوکارها برای هر محصول یا خدمت، چند پرسونا طراحی میکنند. همیشه به یاد داشته باشید که باید فقط روی یک پرسونا تمرکز اصلی را داشته باشید.هیچ عدد جادویی برای طراحی پرسونا وجود ندارد، بهعنوان یک قانون سرانگشتی، ۳ یا ۴ پرسونا برای اکثر پروژهها میتواند کافی باشد.
تماس فوری
🔻شخصیت ها رو توصیف کنید
بر اساس الگوهای رفتاری بهدست آمده در مرحله قبل، یک شخصیت ترسیم کنید. در این مرحله نباید وسوسه شوید که جزئیات زیادی به سند اضافه کنید. جزئیات زیاد باعث حواسپرتی میشود، اکثر کسبوکارها برای هر محصول یا خدمت، بیش از یک پرسونا ایجاد میکنند. بیشتر محصولات دارای چندین گروه کاربر هستند، بنابراین تعریف چند پرسونا منطقی بهنظر میرسد.
🔻برای پرسوناها ، موقعیت و سناریو آماده کنید
پرسوناها به خودیخود هیچ ارزشی نخواهند داشت. آنها زمانی ارزشمند میشوند که با یک سناریوی عالی گره بخورند.سناریو یک وضعیت تصور شده است که چگونگی تعامل یک کاربر با یک محصول در زمینهای خاص را برای رسیدن به هدف نهایی، توصیف میکند. سناریوها به کسبوکارها کمک میکنند تا جریان اصلی الگوی رفتاری کاربران را کشف کنند.با در هم آمیختن سناریو و پرسونا، نیازمندیهای کاربران را جمعآوری کرده و از این نیازها برای طراحی محصول و خدمت استفاده میکنید. توجه کنید که سناریوها باید از منظر پرسونا نوشته شود.
🔻پرسونا را در اختیار تیم های مختلف قرار دهید
همه اعضای تیم و همینطور ذینفعان کسبوکار شما باید ارتباطی مثبت با پرسونا (ها) برقرار کرده و به آن به دیده ارزش نگاه کنند. وقتی تیم با پرسونا (ها) آشنا میشود، شروع به صحبت در مورد آنها خواهد کرد، انگار که افراد واقعی هستند. یک پرسونای خوشساخت میتواند به یکی از اعضای تیم تبدیل شود.همه تیمهای مرتبط باید یک نسخه از پرسونا داشته باشند. این کار ضروری است چون به آنها کمک میکند در فرایندهای مختلف، الگویی از مخاطبان هدف را همیشه پیش چشم خود داشته باشند.
ارائه پرسونا به شکل پوستر، کارت، فیگوراکشن و سایر روشهای واقعی و قابل لمس، برای برقراری ارتباط تیمها با پرسونا موثرتر از نسخه دیجیتالی یا یک فایل پاورپوینت خواهد بود. این نسخهها میتوانند به حفظ پرسونا در ذهنیت افراد تیم کمک شایانی کنند.